​由鬼谷子悟经营，第六讲《飞箝》

由鬼谷子悟经营，第六讲《飞箝》

飞，称颂，夸奖。箝，本指挟持，引申为牵制。所谓飞箝，是指先用言辞褒扬对方，令其有所显露，由此考察其才识，决定去留。陶弘景注：“取人之道，先作声誉，以飞扬之。彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵持缄束，令不得转移。”作为一种说服辞令，飞箝可用之于天下、用之于国、用之于家、用之于人。根据不同对象采取不同方法，运用得当就能随意操纵他人，“可箝而纵，可箝而横”，“可引而反，可引而覆”。

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飞箝，有纵横开阖之意，指用言辞来牵引对方，使其有所显露，由此考察其才识，决定是去是留。《飞箝》篇：“用之于人，则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”做到知人善用，关键在于衡量其才识、能力，以作取舍。

飞箝术不仅可以应用于识别人才，也可以用于跟客户之间的沟通。充分抓住客户的心理，对其进行适当的恭维和赞美，无形中他就会成为你的潜在客户。

飞箝术一个很重要的方法：运用赞美夸奖的手段，针对不同的对象，达到管理和控制的目的。现实生活中，每个人都希望能够在别人那里得到自我价值的认可和体现，鬼谷子正是发现和运用了人性这一特点，从而使飞箝术成为当时非常具备实用价值的方法。并且在当今的社会中，不管是国内还是国外，不管是事业还是生活中，不管是上下级关系还是竞争对手关系，飞箝都具备很强的实用价值。可以说，熟练掌握和应用飞箝，能够达到事半功倍的效果。

飞箝术运用有三大关键点：

1. 运用飞箝术的出发动机是为大局着想，而不是满足个人私欲；

2. 运用前应充分做好调查研究，了解对方的实际情况；

3. 根据对象不同，注意方式方法的变化。

生活中，无论是仕途中的人际交往，还是商场中的辩论或商务谈判，都不要吝啬赞美之词。通过对对方的赞美，可以很容易找到交流的切入点或打破僵局，交流时最不好处理的就是对方不发言或不表态，所以只要引起对方发言的兴趣，就可以了解对方的意向，从而达到整整说服对方的目的。但交流过程中也需要适当的控制，忽同忽异的手法才最容易控局，最后把对方控制在自己理想的状态，说出与自己想法一致的结果。

在企业中，如何用人一直是领导者关心的话题，在飞箝术中分析了如何招人(揣度人的智慧，衡量人的才能)，如何知人(了解对方的专长，考察他们的相同和异同之处)，如何用人(先招来再考察；用物质财富名誉希望考验)，如何留人(把握关键，迎合对方，取得对方信任的基础上转而把自己的思想移植到对方的内心深处)。我们不难发现经常有这样的企业，知名度不是很响，薪酬不高，经常加班，但是员工死心塌地，很重要的原因是领导者总能让员工振奋，让员工体验到自己在企业中受到了足够的重视，进而相信领导描绘公司的愿景，坚定自己在这个企业的未来。

飞箝术在商业中也适用于跨行业发展的企业，对于一家跨行业的企业，无论以前的所在行业的经营业绩如何，在进入一个新的行业时候，绝对是这个行业的新生力量，企业所要考虑的是在无数竞争对手的竞争下如何生存下去，飞箝术的应用是先通过示好的手段麻痹对手，学习对手，让竞争对手在思想上轻视你，自己逐步发展壮大，具备最后实力的时候再去正面竞争。

商业案例

A君借给一个商人2000美金，可是第二天不小心把借据遗失了，到处找也找不到，急得身上直冒汗。妻子在一旁也想不出补救的办法，嘴里不停地埋怨。A君心里发慌，赶忙跑去找他最要好的朋友C君，请他想个办法。

“如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，天啊，那是2000美金啊！”A君对C君说，“我手头再没有任何关于这笔借款的证据。”

“商人借钱时没有第三个人知道吗？”C君问。

“只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后我才告诉她的。”

“那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”C君说，“商人借钱的期限是多长时间？”

“时间是一年。”

C君沉思了片刻，为A君想出了好办法：“可以向那个商人要一个借钱的证据。”

“什么？向借钱的人要借钱的证据？”A君困惑不解，简直感到荒唐可笑了。

“对，只有这个办法可靠。”C君说，“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的2500美金。”

“我只借给他2000美金，哪来的2500美金？”

“你去信催讨2500美金，他必定立刻复信，说明他只欠你2000美金。这样一来，你手头不就有证据了吗？”

A君一听有道理，便写了一封信，对于为什么要急着催这笔借款，理由说得很充分。

果然，不到10天工夫，商人回了一封亲笔信，信中这样写道：

“……你发生了一点特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做，我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你搞错了，肯定错了！我只借了2000美金，绝不是2500美金，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？我借的是2000美金，不是2500美金……”

A君拿着这封信，高兴地去找C君了。

商业案例2：某瑞“飞箝”造神话

今天，当我们谈到某瑞汽车的时候，大家自然而然能联想到它的很多辉煌：

——某瑞QQ数次在微型轿车行业中销量排名第一；

——某瑞瑞虎品牌3连续三年在国内城市SUV车型中销量居冠；

——2008年，某瑞公司第三次被《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”，同时，在世界知名战略管理公司罗兰贝格发布的最新研究报告里，某瑞第二次入围“全球最具竞争力的中国公司TOP10”。

但十几年前，某瑞还只是一个无人知晓的地方性小企业。某瑞的前身是安徽汽车零部件公司，1997年由安徽省和芜湖市政府所属的五个投资公司共同投资改为股份制企业，进入轿车生产领域，并更名为安徽某瑞汽车有限公司。当年引进福特技术，从事经济型轿车的生产。1999年12月8日，某瑞的第一台整车下线。但因为拿不到生产目录许可，不符合国家相关政策，不能在全国范围内销售，相当于未婚先育！为了让某瑞能够生存下去，在安徽省和芜湖市两级政府的帮助下，某瑞汽车被指定为芜湖的出租车用车，并为其上牌照。显然，老这么偷偷摸摸不是长久之计。2001年1月，某瑞作出了一个历史性的决定，主动将35040万元的资产（注册资本的20％）无偿划到了上海汽车工业集团的账下，并更名为上汽某瑞！表面上看某瑞吃了个大亏，当时行内人士也有人说某瑞傻！其实，某瑞一点也不傻！许可证的颁发权掌握在国资委手里，上汽又是国资委的红人！所以某瑞跟上汽套上近乎以后，靠上汽的资源不但取得了销售资格，而且名正言顺地进入了国家产品的目录。从此，某瑞汽车所有的车型在尾部左上角都打上了“上汽某瑞”的标志，导致很多购车的人曾以为这是上海生产的汽车。“上汽某瑞”四个字给了这个新企业良好的市场形象。由于掌握了发动机开发技术的重要性，某瑞启动了一个令中国汽车业界震惊的计划：在2002—2003年期间，某瑞委托奥地利avl公司设计了从0.8到4.2升的18款发动机，全部达到欧4排放标准；与之相应，某瑞汽车研究院发动机部件到2003年12月已经建立起一支多达200人的技术队伍。同时，某瑞还与台湾福臻公司合资建立了一个模具公司以逐渐掌握模具制造技术。某瑞的发动机计划和模具计划成为了某瑞日后的核心竞争优势，当年的卧薪尝胆和自主创新也给日后的独立运营打下了坚实的基础。更是为未来某瑞产品进入欧洲、北美等发达国家市场埋下了伏笔！同时，为了能够避免和竞争对手正面发生冲突，在市场营销上某瑞采取了抢占空隙市场的策略！即在价格上比老三样（桑塔纳、捷达、富康）便宜了1／3，在渠道上开始率先出口。最后，等某瑞做得越来越大了，彻底在市场上站稳脚跟了，它的触角就伸向了更广大的市场。QQ系列主打微型车市场，东方之子定位并冲击中端市场。直接与上汽的“自家产品”桑塔纳竞争了。“同门兄弟”成了竞争对手。等上汽意识到这个问题，想要控制它的时候，某瑞已经成了名牌产品。最终，上汽只能选择和某瑞结束四年的合作，眼睁睁看着一个行业新生力量变成了行业前五名，创造了一个商战中以小博大的神话！

从这2个案例当中，我们可以发现。飞箝分为两个步骤。

第一步，飞，用各种手段让对方露出巇隙，即露出破绽。就好像伏击战中，用一只队伍把敌人引诱进包围圈。

第二步，箝，对方露出破绽后，用埋伏好的后招箝制他。

以此来分析上面的案例

案例一：

A君写信给商人，故意多写了500美金，并且希望马上还钱，此为飞。

商人收到信之后，一心想证明清白，写了就借了2000美金并且时间为1年，此为巇隙。

A君有了商人的证据，做为以后还钱的字据， 此为箝。

故事二：

某瑞无偿将20%的注册资产划到上汽，此为飞。

QQ系列主打微型车市场，东方之子定位并冲击中端市场，此为箝。

笔者在末尾重申一下，笔者一贯认为“谋略本身无所谓善恶，在于动机”，所以任何事情都要从大道公义的角度出发，不能为一己私欲。

君子当自重，以德修身，以诚信为本，才能有一个长久的发展和良好的信誉，来为自己的人生谋求一个更好的福利。

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